一、市場(chǎng)分析
（一）整體市場(chǎng)狀況
縱觀吉林市整個(gè)樓市，由于開發(fā)“過(guò)�！睂�(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)行情偏低，但這是表面的現(xiàn)象，實(shí)際上吉林樓市呈上漲趨勢(shì)。但市場(chǎng)整體開發(fā)比較亂，致使產(chǎn)品“過(guò)�！�，其一，多數(shù)開發(fā)的規(guī)模都比較小，雖然價(jià)格低，但消費(fèi)者卻不敢問津，因而滯銷；其二，具有規(guī)模的樓盤，如“昌茂花園”、“水韻名城”、“萬(wàn)達(dá)·江畔人家”等，均屬高檔樓盤，價(jià)格過(guò)高，多數(shù)消費(fèi)者承受不了,從而導(dǎo)致，小樓盤賣不動(dòng)，多數(shù)想買房的群體買不到稱心的房子的現(xiàn)象。具有一定規(guī)模，并且價(jià)格適中的項(xiàng)目，一定會(huì)很受歡
（二） 區(qū)域市場(chǎng)狀況
龍?zhí)秴^(qū)占地306平方公里，人口51萬(wàn)，是吉林市的工業(yè)區(qū)，該區(qū)域廠房林立，而且廠區(qū)的居住環(huán)境一般。該區(qū)域除本案外，具有規(guī)模的開發(fā)很少，并且所開發(fā)的項(xiàng)目的價(jià)格也非常低，屬于吉林市市場(chǎng)的最低區(qū)域。
（三） 項(xiàng)目分析（SWOT初步分析）
1、S優(yōu)勢(shì)
（1）位置不錯(cuò)，項(xiàng)目臨江，居住相對(duì)而言環(huán)境比較好；
（2）規(guī)模大，在江北首屈一指。
2、W劣勢(shì)
（1）廠區(qū)多，居住環(huán)境品質(zhì)低；
（2）周邊成熟社區(qū)少，人文環(huán)境一般。
3、O機(jī)會(huì)
（1）政府規(guī)劃廣場(chǎng)——哈龍廣場(chǎng)，會(huì)給本案帶來(lái)機(jī)會(huì)；
（2）各個(gè)廠區(qū)的環(huán)境治理也會(huì)給本案帶來(lái)機(jī)會(huì)。
4、T威脅
（1）吉林人的感官認(rèn)識(shí)，對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是個(gè)威脅；
（2）江北的延江的項(xiàng)目，對(duì)本案也是個(gè)威脅；
（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析
1、 江畔名苑
項(xiàng)目位于濱江北路清源橋東側(cè)，由吉林市軒宇房地產(chǎn)有限責(zé)任公司開發(fā)，規(guī)模9棟，期房，分二期開發(fā)，一期開發(fā)4棟，年底封頂，現(xiàn)在已經(jīng)開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，起價(jià)1300元/平米，最高價(jià)格1600元/平米，初步了解，預(yù)定情況不錯(cuò)。在江北對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，算是本案的最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、陽(yáng)城家園
項(xiàng)目位于鄭州路與漢陽(yáng)街交匯處，由吉林市陽(yáng)城房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，現(xiàn)房，現(xiàn)在正在銷售中，起價(jià)1200元/平米，最高價(jià)格1350元/平米，閣樓930元/平米，銷售情況尚可，對(duì)本案的銷售也有一定的威脅。
（五）項(xiàng)目周邊配套狀況
以湘江名苑為支點(diǎn)，以2000米為半徑的范圍內(nèi)：
1、商場(chǎng)、購(gòu)物中心
燕興商場(chǎng)、蘇州路市場(chǎng)、哈達(dá)菜市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)、華聯(lián)吉買盛江北店、北方商廈、江北百貨大樓、新安消防器材、江北煙草精品店、星辰商場(chǎng)等。
2、工業(yè)企業(yè)
市北極飲料廠、化工原料廠、吉汽集團(tuán)公司汽車配件三廠、市工藝美術(shù)廠、吉汽集團(tuán)公司汽車配件廠二分廠、龍江保暖器材廠、龍?zhí)兜诙S、市無(wú)線電四廠、吉化松江化工廠、市江城釀造廠、建潭水泥制品廠、華新童裝廠、鐵合金廠、市松江石棉水泥制品廠、哈達(dá)童裝廠、市棉麻紡織廠、吉林炭素廠、松江給水設(shè)備廠、北方炭素廠、致和電炭廠、市制毯廠、市鼓風(fēng)機(jī)廠、吉林市亞森實(shí)業(yè)有限公司、吉林工程建設(shè)監(jiān)理公司、吉林北站運(yùn)輸商貿(mào)中心、吉林市熱力公司、冶建公司、吉化通訊公司等。
3、餐飲娛樂
東方大酒店、大眾飯店、名盛園飯店、川王福酒樓、萬(wàn)興樓餃子、劉記粥鋪、烏拉街滿族火鍋、義得圓酒店、金巴克酒吧、好利來(lái)蛋糕江北店、閣里香江北店、美國(guó)加州牛肉面江北店、龍?zhí)秴^(qū)青少年宮、松江水泥廠文化宮、江北文化宮、染料廠俱樂部、江北公園、東方游泳館等。
4、金融郵政
市農(nóng)行江北支行、中國(guó)人壽保險(xiǎn)龍?zhí)吨Ч尽⑹薪ㄐ薪敝�、市龍�(zhí)度嗣癖ｋU(xiǎn)公司、工行哈達(dá)城市信用社、工行哈達(dá)辦事處、交行龍?zhí)掇k事處、中行江北辦事處、龍?zhí)峨娦艩I(yíng)業(yè)廳、龍?zhí)多]政支局等。
5、教育
吉化外語(yǔ)實(shí)驗(yàn)中學(xué)、吉化第六中學(xué)、吉化六小、市十二中學(xué)、市十六中學(xué)、吉林鐵合金廠第二小學(xué)、吉化三中、吉化三小、火電子中學(xué)、市化工職業(yè)技術(shù)學(xué)校、省輕工業(yè)學(xué)校等。
6、醫(yī)療
吉化總醫(yī)院、龍?zhí)秴^(qū)醫(yī)院、龍?zhí)秴^(qū)口腔醫(yī)院、龍?zhí)吨嗅t(yī)院等。
7、交通
25路、40路、55路等交通路線。
8、政府機(jī)關(guān)
龍?zhí)秴^(qū)就業(yè)服務(wù)局、吉林市龍?zhí)斗慨a(chǎn)處、龍?zhí)秴^(qū)政府、漢陽(yáng)派出所、龍華派出所、吉化公安局、新安派出所、龍?zhí)杜沙鏊�、龍�(zhí)秴^(qū)檢察院、龍?zhí)秴^(qū)稅務(wù)局、龍?zhí)秴^(qū)公安分局、哈達(dá)灣派出所、昌邑交警大隊(duì)等。
二、項(xiàng)目市場(chǎng)定位
（一）項(xiàng)目定位
故經(jīng)多方面的細(xì)心研究分析，我司建議本案的價(jià)格定位應(yīng)定于中低檔次，而項(xiàng)目定位應(yīng)定于中高位置，原因有以下幾點(diǎn)：
1、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定于中低檔的原因
（1）區(qū)域的形象問題
在吉林市人的印象中，尤其是江南居民一慣的觀念，江南是市區(qū)，而江北就是郊區(qū)，江北不管怎樣發(fā)展都不如江南繁榮，所以江南的居民很少會(huì)有移居江北的。
（2）環(huán)境較差
龍?zhí)秴^(qū)是吉林市的工業(yè)區(qū)，廠家林立，環(huán)境污染比較嚴(yán)重，雖然經(jīng)過(guò)治理，已經(jīng)逐漸改善，但想轉(zhuǎn)變吉林人的觀念，并非是一朝一夕的事情。
（3）龍?zhí)秴^(qū)樓價(jià)偏低
分析龍?zhí)秴^(qū)的樓價(jià)，延江的小區(qū)價(jià)格也就在1300-1400元/平米之間，最高不超過(guò)1600元/平米，而不臨江的小區(qū)，價(jià)格也就是1200-1300元/平米，從此方面可反映出龍?zhí)秴^(qū)樓市，在吉林市場(chǎng)上屬于最低檔次。
2、項(xiàng)目定位
（1）小區(qū)形象的建立
整體吉林市市場(chǎng)，高檔樓盤屈指可數(shù)，并且皆在江南，而江北一家不占，本案的規(guī)模及內(nèi)在素質(zhì)皆屬高檔樓盤，雖然因所處的區(qū)域而不能與其他高檔樓盤在價(jià)格上媲美，但其品質(zhì)不應(yīng)比其差，應(yīng)該樹立江北第一盤的品牌形象，打造江北第一家高檔樓盤。
（2）將不利因素轉(zhuǎn)為賣點(diǎn)
為突出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)而掩蓋現(xiàn)存的不利因素，特別是地區(qū)形象的不利因素，我司建議本項(xiàng)目在廣告宣傳包裝上應(yīng)突出高檔樓盤的形象，把人們的視線和觀點(diǎn)從不利的因素轉(zhuǎn)移開，吸引一班買不起昂貴高檔樓盤，但又渴望可居住在高檔樓盤的人士。
綜合以上分析，本項(xiàng)目以[湘江名苑——江北第一盤]為宣傳口號(hào)：
哈龍大橋——突出地理位置；
哈龍廣場(chǎng)——用規(guī)劃中的廣場(chǎng)，弱化環(huán)境因素不足的缺點(diǎn)；
花園洋房——代表有建筑特色及檔次的住宅小區(qū)。
配以實(shí)惠的價(jià)錢和靈活的付款方法，使客人有物超所值的感覺，定能創(chuàng)出銷售佳績(jī)。
（二） 目標(biāo)客戶定位
1、一類客戶
（1）周邊廠區(qū)的中層干部
（2）政府公務(wù)員
（3） 商場(chǎng)的業(yè)主及個(gè)體老板
2、二類客戶
（1）想改善居住條件的高收入的職員
（2）江南想住高檔樓盤的小資者
3、其他客戶
想居住在江邊的有資群體。
三、銷售建議
（一）銷售現(xiàn)狀分析
銷售是樓盤的門面，銷售形象代表著樓盤的形象，現(xiàn)觀本案銷售，存在如下的問題，如不改善，將會(huì)影響銷售，不利于回款：
1、銷售中心裝修檔次不夠，與樓盤形象不符；
2、銷售處外觀沒有視覺沖擊力，不能引起行人的注意；
3、銷售現(xiàn)場(chǎng)缺乏氛圍，感覺非常不舒服；
4、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理不到位，接待客戶程序混亂，現(xiàn)場(chǎng)雜亂；
5、銷售人員不夠?qū)I(yè)，洽談客戶找不到重點(diǎn)，銷售基礎(chǔ)掌握不夠，影響銷售形象。
（二）銷售建議
1、銷售中心內(nèi)外應(yīng)該重新裝修；
2、銷售人員應(yīng)該進(jìn)行專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)；
3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理進(jìn)行整頓，重新建立銷售形象。
四、營(yíng)銷執(zhí)行（詳案另附）
至于如何推廣，我司認(rèn)為有幾項(xiàng)重點(diǎn)工作要做：
1、建立銷售形象，銷售人員進(jìn)行專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)后才能上崗，并且統(tǒng)一說(shuō)辭，統(tǒng)一銷售人員的行為規(guī)范和接待禮儀，突出樓盤的品牌形象；
2、進(jìn)行二次開盤，重新建立樓盤形象，并且渲染生勢(shì)，擴(kuò)大宣傳力度，打造江北第一盤的品牌形象；
3、對(duì)項(xiàng)目推廣策略重新擬定，針對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行定位宣傳，并且價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行銷控，安排銷售時(shí)點(diǎn)及銷售指標(biāo)，有計(jì)劃性的完成銷售。